Comment élaborer un plan d’affaires qui aide à rehausser votre marque

Pour réussir, rien n’est plus important qu’un plan d’affaires complet. Les professionnels qui profitent d’un succès durable ont une vision claire de leurs objectifs et de la façon de les atteindre.

James Laird, président et courtier accrédité de la Financière CanWise, a quitté l’une des plus importantes sociétés de courtage hypothécaire indépendantes du Canada pour lancer sa propre entreprise. Cette réorientation l’a forcé à se consacrer sérieusement à l’établissement systématique et efficace de la notoriété de sa marque.

« Je crois que la meilleure façon d’être reconnu au sein de n’importe quelle industrie est d’obtenir des résultats — des résultats quantitatifs et mesurables, précise-t-il. L’industrie hypothécaire est l’une des industries commerciales les plus concurrentielles et les plus féroces au Canada. Si on ne se démarque pas du lot, mieux vaut penser à faire carrière ailleurs. »

Les conseillers hypothécaires, explique-t-il, doivent savoir ce qu’ils ou elles offrent de mieux que les autres options de financement hypothécaire, que ce soit leurs prix imbattables, leur service inégalé, leurs conseils insurpassables ou leur technologie de pointe (ou probablement une combinaison de ces facteurs). « Si la courtière ou le courtier ne comprend pas sa propre proposition de valeur, les clients ne la comprendront pas non plus », affirme M. Laird.

Le fait d’être spécialiste de son domaine est une autre façon de se distinguer. Les conseillers hypothécaires ont tendance à essayer de plaire au plus grand nombre, souligne Wade Webb, courtier-propriétaire et formateur de courtiers et agents immobiliers à AgentsBoost, à Kelowna, en C.-B. « Cependant, les gens veulent se tourner vers les experts, et non vers les touche-à-tout. Si vous vous occupez des propriétés à grande superficie, des propriétés commerciales et résidentielles, ainsi que des copropriétés, les clients hésiteront à faire affaire avec vous. »

Bien que les conseillers hypothécaires doivent connaître leur créneau, ils doivent aussi se connaître eux-mêmes. M. Webb croit fermement en la création d’une marque personnelle, pourvu qu’elle s’inscrive dans le contexte de la marque d’entreprise.

« Les marques réputées tendent à rassurer les gens, donc si vous commencez à penser que vous avez plus d’importance que la marque d’entreprise, vous allez vous nuire, affirme-t-il. Établissez votre marque au sein de la marque nationale, de façon à créer un équilibre entre les deux. »

De plus, si votre logo ou slogan ne dit pas qui vous êtes et ce que vous avez à ajouter à la marque nationale, vous n’êtes qu’un produit parmi tant d’autres, poursuit M. Webb. Il conseille d’embaucher un professionnel pour les initiatives de valorisation de la marque ou de marketing.

Ensuite, il est important de mettre l’accent sur les recommandations, ce qui exige de maintenir des rapports étroits avec vos clients. « Les amis sont la principale source de recommandations de courtiers, confie M. Webb. Si vous n’avez pas de bonnes relations, vous ne gagnerez jamais de clients, et si vous n’avez pas d’autres pistes de clients éventuels, vous finirez par plafonner. »

Les séances de planification quotidiennes sont une stratégie clé. Les conseillers hypothécaires doivent prévoir un moment de la journée pour évaluer leurs résultats et rehausser leur marque au sein de la marque. Il est crucial d’y consacrer une heure par jour, affirme M. Webb, parce que bien des professionnels ont d’excellentes idées, mais peu de temps pour les mettre à exécution. Prenez le temps, tenez-vous responsable et vous devriez réussir.

La mise en place d’un plan d’affaires stratégique peut aider les conseillers hypothécaires à déterminer leurs objectifs et la meilleure façon de les réaliser.

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